セールスフォースの100億円投資で盛り上がるスタートアップ -「リーン・スタートアップ」まとめ-

セールスフォース・ドットコムは、日本のスタートアップ企業を対象とした1億ドル（約110億円）の専用の投資枠を拡大する。

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日本のクラウド市場がますます急拡大し、スタートアップが盛り上がるのは間違いありません。

そこで今回はスタートアップ企業にとって重要な方法論である「リーン・スタートアップ」についてまとめてみました。

 

リーン・スタートアップとは？

「リーン・スタートアップ」（lean startup）とは、2008年にアメリカの起業家エリック氏が提唱した、新規ビジネス創出における方法論や手法のことです。個人や企業が新しい事業を始める際に用いられます。

リーンスタートアップのリーン （Lean）とは、「無駄のない、スリムな」という意味です。リーン・スタートアップは、顧客にとってニーズにのない無価値な製品やサービスを開発してしまわないように、時間や労力の無駄をなくすための方法論です。

最低限のコストと短いサイクルで仮説検証を繰り返しながら、市場やユーザーのニーズを探り当てていきます。リソースが豊富にないスタートアップや新規事業において、無駄なく成功させるための重要なビジネス開発の手法です。

シリコンバレーで大きな支持を獲得しているリーン・スタートアップの手法は、起業家に限らず、企業内で新しい事業を立ち上げる際にも必要とされます。実際、アメリカでは「企業内起業家」に広く浸透しつつあり、変化の激しいビジネスに関わるすべての人にとって重要で、新しい指針となりうる考え方です。

リーン・キャンバスとは？

リーン・スタートアップの方法論の中心となるツールが「リーン・キャンバス」です。事業の規模が大きい場合には「ビジネスモデル・キャンバス」を用います。エリック氏はこれを元にしてリーン・キャンバスを作りました。

リーン・キャンバスは一枚の紙に書きます。下記のような構成です。

１.　顧客セグメント 

企画しているサービスの顧客像を設定します。性別、年齢、志向、生活様態を詳細に記述します。幅広い顧客層を設定すると、後にキャンバスを埋めていく時に困難が生じます。チームの誰が見ても明確にイメージできるターゲットを設定します。 

２.　課題

設定した顧客が抱えている課題を、原因も含めてピックアップします。課題は何個も思い浮かびますが、ピックアップするのは上位3つまで。３つに絞らないと本当に重要な課題が見えてきません。 

３.　独自の価値

企画しているサービスの独自性を記述します。顧客に対するメッセージの形で記入しましょう。 ９つの中で一番大切な要素です。

 

４.　ソリューション

ピックアップした課題を解決するために、自社が提案する解決策を記述します。これでビジネスとしての方針が決まります。

５.　チャネル

顧客に対して、どのようにアプローチしていくかのタッチポイントを書きます。インバウンド、アウトバウンドの複数のチャネルを考えておくと、様々な顧客へのアプローチが可能となります。

６.　収益の流れ

自社のサービスをどのように収益に変えていくかを記述します。提案するものが有形、無形のサービスかによって大きく異なり、顧客生涯価値などを考えておきます。

７.　コスト構造

サービスを顧客に提供するために必要なコストを計算します。計画の段階では細かい数字を出すのは困難ですから、とりあえず大まかな数字を書いておきます。

８.　主要指標

事業のKPI（key performance indicator ：重要業績事業指標）を設定します。新規顧客獲得数、顧客の回転率、リピート率、アクティブ率など様々ですが、そのビジネスモデルが最終ゴールをどのように設けるかによって決まります。

９.　競合優位性

自社が提供するサービスに対して、他社が真似できない優位性を設定しましょう。他社が後から参入出来ない圧倒的な優位性の要素を盛り込みます。有する顧客情報、信頼性、コミュニティ、SEOなどがあります。

 

リーンキャンバスのメリット

１.　高速性

１枚の紙に書きますので、30分もあれば書き終わります。また、何度も書き直しの修正を簡単に行うことができます。

２.　簡素性

９つの要素から構成されており、簡潔であり、本質がすぐに分かります。その簡素さ故に的確なフィードバックを得ることもできます。

３.　携帯性

持ち運びや共有が容易です。どこにでも貼っておくことができます。いつでもチーム内に共有することができます。

 

リーンキャンバス作成の注意点

最初に作成したリーンキャンバスは、度々の見直しが必要です。不確実性の高いマーケットでの戦いにおいては、戦略をピボットしながら開発していくことが求められます。B2B向けで始めたものの、途中からB2C向けのサービスだったということもあります。最初からブレないビジョンを構築しておきましょう。そして、リーンキャンバスの見直しは一人ではなく、チームで行いましょう。